圖：天(tian)福集(ji)團董事長兼(jian)總裁 歐陽華金(jin)

《從天福的發展談區域龍頭便利店的機會》

      便利店行業前幾年非常熱門，涌現出了很多企業，很多企業得到資本的青睞。但事實上，從結果來看，便利店行業要快速發展，不能完全靠資本，更關鍵的還是人才。到今天，很多純靠資本投資推動的便利店企業情況都不好，有些企業如果沒有得到進一步融資恐怕很難支撐下去。一直以來，各個區域，特別是以省為單位的區域龍頭企業占據當地便利店的主要市場，能稱得上全國連鎖品牌的便利店也不多。除(chu)了(le)中石(shi)油(you)、中石(shi)化(hua)這(zhe)(zhe)些油(you)系便(bian)利(li)店覆蓋全(quan)(quan)國，目前(qian)算得上(shang)全(quan)(quan)國連鎖品(pin)(pin)牌的(de)有美宜佳，已(yi)經(jing)開到了(le)20個省市，把中國大部分人(ren)口(kou)密集的(de)城市都占(zhan)據了(le)。例如全(quan)(quan)家、711、羅森這(zhe)(zhe)幾個日資的(de)品(pin)(pin)牌便(bian)利(li)店也只(zhi)占(zhan)據全(quan)(quan)國幾個主要的(de)城市，能夠真正(zheng)稱得上(shang)全(quan)(quan)國連鎖品(pin)(pin)牌的(de)企(qi)業非常少。   

      天福的(de)區域性(xing)相對(dui)比(bi)較廣。從廣東起步，目前(qian)覆蓋了(le)廣東和(he)湖南全省(sheng)(sheng)，逐(zhu)步向江(jiang)西、貴州(zhou)、福建等省(sheng)(sheng)份開拓。目前(qian)，天福以6600多間(jian)門店數量，高居(ju)全國(guo)第四名。總體看天福的(de)發展(zhan)，可以分為(wei)三個階段。

▲天福區域分布(bu)圖及門店增長情況

      第一個階段是2004年到2009年，我們定義為模式探索期。天(tian)(tian)福(fu)是(shi)2004年創立(li)的，因為(wei)看到(dao)便(bian)利(li)店(dian)行業發(fa)展得很(hen)好，且自身(shen)有足夠經(jing)驗(yan)，就創立(li)了天(tian)(tian)福(fu)便(bian)利(li)店(dian)。創業時，初創團隊啟動資(zi)金(jin)只(zhi)有50萬(wan)，非常艱難。當時，裝(zhuang)修辦公室就用去了近20萬(wan)，買了個(ge)貨車、開(kai)了間(jian)門店(dian)后(hou)就沒(mei)有資(zi)金(jin)了。由于創業團隊對便(bian)利(li)店(dian)行業熟(shu)悉(xi)，且都(dou)有從業經(jing)驗(yan)，做起(qi)來(lai)(lai)很(hen)少走彎路。后(hou)來(lai)(lai)，開(kai)始跨市發(fa)展，開(kai)了一間(jian)直(zhi)營店(dian)、樣板店(dian)，隨后(hou)就開(kai)始以(yi)特許經(jing)營的模式發(fa)展便(bian)利(li)店(dian)。

      當時(shi)整個(ge)(ge)市場(chang)(chang)環(huan)境比(bi)較(jiao)好，競爭沒(mei)有這(zhe)(zhe)么激(ji)烈，而且我們的(de)團隊(dui)比(bi)較(jiao)拼，極其關心(xin)(xin)加(jia)盟店的(de)經(jing)營(ying)情(qing)況，經(jing)常(chang)考察市場(chang)(chang)。創業(ye)之初(chu)，公(gong)司(si)沒(mei)有自己的(de)物流中(zhong)心(xin)(xin)，最(zui)早開的(de)幾(ji)間店都(dou)由(you)批發(fa)(fa)部(bu)負責送(song)(song)(song)貨供應，后(hou)來為(wei)(wei)了(le)保證商品(pin)品(pin)質，訂單生成(cheng)后(hou)公(gong)司(si)送(song)(song)(song)到一(yi)個(ge)(ge)集中(zhong)的(de)小倉庫，直接配(pei)送(song)(song)(song)到門(men)店。2005年，公(gong)司(si)嘗試(shi)做物流中(zhong)心(xin)(xin)，在(zai)2005年4月(yue)份啟用(yong)(yong)首個(ge)(ge)配(pei)送(song)(song)(song)中(zhong)心(xin)(xin)，將近6000平方(fang)米(mi)。剛建(jian)新物流中(zhong)心(xin)(xin)時(shi)心(xin)(xin)里很(hen)忐忑，因為(wei)(wei)當時(shi)商品(pin)占(zhan)用(yong)(yong)位置很(hen)少，整個(ge)(ge)倉庫都(dou)是(shi)空(kong)的(de)。這(zhe)(zhe)種情(qing)況下，為(wei)(wei)了(le)快速的(de)發(fa)(fa)展和開店，天福選(xuan)擇(ze)了(le)特許(xu)加(jia)盟的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)模(mo)(mo)式(shi)(shi)跟(gen)當時(shi)711或(huo)是(shi)北方(fang)的(de)便利店不太一(yi)樣(yang)，它們的(de)加(jia)盟是(shi)比(bi)較(jiao)緊密(mi)的(de)，采取“每天的(de)營(ying)業(ye)額給到總(zong)部(bu)，總(zong)部(bu)再分錢”的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，而天福選(xuan)擇(ze)的(de)是(shi)給門(men)店批發(fa)(fa)送(song)(song)(song)貨。到現在(zai)也是(shi)采用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)樣(yang)加(jia)盟整體設定的(de)門(men)檻比(bi)較(jiao)低，投資也比(bi)較(jiao)低，能夠快速贏(ying)得(de)加(jia)盟商認可。從(cong)2006年1月(yue)份拓(tuo)展到深(shen)圳，再到2008年向惠(hui)州擴張(zhang)，天福基本奠定了(le)以特許(xu)加(jia)盟的(de)發(fa)(fa)展模(mo)(mo)式(shi)(shi)。

       第二個階段是2010年到2018年，我們定義為模式發展期。公司在第二個(ge)發展(zhan)階段(duan)建立了(le)一個(ge)10000多(duo)平方米的(de)(de)(de)倉庫(ku)，也(ye)引進了(le)科學的(de)(de)(de)信(xin)息系統，如拆零(ling)分揀系統等(deng)，發展(zhan)區(qu)域(yu)也(ye)開始(shi)(shi)向全省拓展(zhan)。當時(shi)天福有1000多(duo)家門(men)店(dian)，主要分布在東莞與深圳，尤其在深圳“關外(wai)”龍(long)華、寶安(an)地(di)區(qu)的(de)(de)(de)分布是非常密(mi)集的(de)(de)(de)，在“關內(nei)”比(bi)(bi)較少，門(men)店(dian)大部分在巷子(zi)、社(she)區(qu)等(deng)城鄉結合部，在商(shang)業街上的(de)(de)(de)比(bi)(bi)較少。2014年(nian)，公司還中標了(le)湖南長(chang)沙二號線地(di)鐵沿線的(de)(de)(de)便利(li)店(dian)項目，開始(shi)(shi)嘗試(shi)跨省經營(ying)。

       第三個階段是2019年到現在，我們定義為模式形成期。2019年，經(jing)過(guo)這(zhe)十五(wu)年的(de)發(fa)展，我們逐步確定了以“以特許經(jing)營的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)發(fa)展便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)，以便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)為(wei)紐(niu)帶(dai)發(fa)展關聯產(chan)業(ye)”的(de)發(fa)展模(mo)(mo)式(shi)(shi)。天福集團旗下的(de)便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)品(pin)牌，以天福便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)為(wei)主(zhu)，還有想家、快迪、早(zao)八點、好伴便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)都是公司控(kong)股的(de)。之前(qian)我們做過(guo)很多嘗試，包括電商、生鮮，但效果并不好。后(hou)來(lai)也跟別人合(he)作過(guo)房(fang)地產(chan)項目，但是按周期來(lai)算(suan)，還是做便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)整(zheng)體回報高(gao)，所以最后(hou)還是選擇(ze)聚焦以特許經(jing)營的(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)發(fa)展便利(li)(li)(li)店(dian)(dian)。

      零售還是需要重點加快發展配套設施，夯實商業基礎，包括倉儲物流、冷鏈配送。因此，公司做了對外的零售供應鏈公司——微店通供應鏈，廣東省內除了幾個大型的便利店連鎖品牌外，小連鎖基本都是由微店通供應鏈公司提供配送。同時，公司在清遠建成一座大型商業綜合體——連州天福購物廣場。隨著規模越來越大，公司還成立創優營銷公司開發自有品牌，目前自有品牌已經開發了近300多個條碼，而且銷量增長也非常可觀，從2018年開始發展，每年都翻倍增長。后來公司又成立面包工廠——有福食品工廠，發展也很快。公司還通過創好商貿發展分銷代理業務。過去很多產品通過廠家、經銷商再轉一手，到零售終端的毛利比較低。通過自己代理并與物流結合，產品生產后就直接到零售(shou)終端，提升毛利率。

 1）學習型的專業管理團隊：做(zuo)(zuo)便(bian)利(li)店(dian)(dian)資(zi)本(ben)是(shi)(shi)(shi)次要的，人(ren)才(cai)(cai)才(cai)(cai)是(shi)(shi)(shi)關鍵，特別(bie)是(shi)(shi)(shi)初創(chuang)時(shi)。等企業發展到一(yi)(yi)定規模需要快速擴張時(shi)，可(ke)能(neng)資(zi)本(ben)的幫助會更大(da)。便(bian)利(li)店(dian)(dian)行(xing)業人(ren)才(cai)(cai)緊缺，現在(zai)很多(duo)(duo)是(shi)(shi)(shi)從商場、百貨走出來的，工(gong)作思維跟做(zuo)(zuo)便(bian)利(li)店(dian)(dian)完全(quan)不一(yi)(yi)樣，供應(ying)鏈和門店(dian)(dian)的營運管理方法也不一(yi)(yi)樣。大(da)賣場在(zai)全(quan)國(guo)每個(ge)地方開(kai)一(yi)(yi)個(ge)店(dian)(dian)都(dou)可(ke)以做(zuo)(zuo)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)便(bian)利(li)店(dian)(dian)一(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)在(zai)一(yi)(yi)個(ge)區域內(nei)集中開(kai)店(dian)(dian)才(cai)(cai)能(neng)形成規模，所以，團隊非常重要。目前(qian)天福(fu)中高級管理人(ren)員有300多(duo)(duo)人(ren)，大(da)部(bu)分是(shi)(shi)(shi)自(zi)己培(pei)養的，整體比較年(nian)輕，核心團隊基(ji)本(ben)都(dou)是(shi)(shi)(shi)大(da)學生。

2）獨特的企業文化和較強的品牌影響力：天福(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)企業愿(yuan)景是做(zuo)國人自豪(hao)的(de)(de)(de)(de)便利(li)(li)店，使命是為員工(gong)(gong)謀福(fu)(fu)利(li)(li)，為股(gu)(gu)東謀回報，為伙伴(ban)謀發展(zhan)，為社會謀便利(li)(li)。員工(gong)(gong)是放在首位的(de)(de)(de)(de)。這幾年通過股(gu)(gu)權的(de)(de)(de)(de)方式激勵員工(gong)(gong)，現在股(gu)(gu)東有100多個，公(gong)司(si)(si)在不斷盈利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)同時(shi)把福(fu)(fu)利(li)(li)分享給員工(gong)(gong)。為了(le)建設一支(zhi)專業有競爭力的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊，公(gong)司(si)(si)還提供很多福(fu)(fu)利(li)(li)，對優(you)秀員工(gong)(gong)和工(gong)(gong)齡比較長(chang)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)，公(gong)司(si)(si)提供了(le)免息借款的(de)(de)(de)(de)購房政策。

       同時，公司提出“業務快、效率高、效益好”的發展觀。整個團隊貫徹這樣的思想才得以繼續前行。公司設定要做投資性價比最好的品牌便利店。投一個日資便利店需要上百萬，而天福的門店只要20多萬。投資性價比高，才有更多加盟商加盟。公司的品牌口號是“便利生活，共享天福！”和“每天幸福多一點！”，逐步形成了自己的獨特企業文化。當前，天福具備較強的品牌影響力，遍布廣東和湖南全省，進駐江西、貴州、福建。
 

3）較完善的供應鏈體系：經過十(shi)幾年的發展，天福無論(lun)是軟件系統還是硬件設施方面均配備比較(jiao)完善的供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)。便(bian)利店(dian)(dian)最核心(xin)的是供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)，因為(wei)要(yao)在(zai)特定區域(yu)集(ji)中開(kai)設很多門店(dian)(dian)才(cai)能取(qu)得規(gui)模(mo)效益。便(bian)利店(dian)(dian)要(yao)到物流(liu)中心(xin)去，再分解分拆，供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)有效率非常重要(yao)。京東原(yuan)來(lai)提出(chu)做(zuo)100萬間(jian)便(bian)利店(dian)(dian)，還有天貓小店(dian)(dian)，但他(ta)們(men)(men)的供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)成本比我們(men)(men)高(gao)，后(hou)來(lai)他(ta)們(men)(men)很多區域(yu)的供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)都由我們(men)(men)去做(zuo)。

4)天福具有一定的規模優勢：天福具(ju)備區域(yu)便利(li)店整(zheng)合(he)能(neng)力(li)(li)和跨(kua)區發(fa)展的能(neng)力(li)(li)以及大力(li)(li)開發(fa)自有品牌的能(neng)力(li)(li)。

      便利店發展趨勢穩定，機遇無限。由于電商的發展，特別是疫情后線上(shang)(shang)購(gou)(gou)物量不斷(duan)增長，實體店受很大的沖擊，但是對便(bian)利(li)店的影響卻不是很大。沒(mei)有時(shi)效(xiao)性消費需求(qiu)的產品到(dao)網上(shang)(shang)購(gou)(gou)買，有時(shi)效(xiao)性消費需求(qiu)的到(dao)便(bian)利(li)店就近(jin)購(gou)(gou)買；吃飯、休(xiu)閑、娛(yu)樂購(gou)(gou)物去大型(xing)購(gou)(gou)物中(zhong)心(xin)。這(zhe)樣就形成了(le)一個全新的消費模(mo)式，便(bian)利(li)店+大型(xing)購(gou)(gou)物中(zhong)心(xin)+線上(shang)(shang)購(gou)(gou)物，便(bian)利(li)店起到(dao)了(le)一個關鍵(jian)的補充作用。

      疫情之后，很(hen)多人(ren)不去商場購物，就會到便利(li)店去購物，所以說便利(li)店有很(hen)大(da)的(de)機會，包(bao)括現在做的(de)社(she)區(qu)團購、外賣，都(dou)具備很(hen)大(da)的(de)競爭優勢。

      在國家鄉村振興大戰略下(xia)，便利店(dian)在下(xia)沉市場(chang)，特別是市縣鄉一(yi)級(ji)市場(chang)的(de)發展機(ji)會很大。另外隨著(zhu)老齡化和少子化趨勢，現在的(de)單個家庭人口越來越少，不愿自己做飯，到便利店(dian)解(jie)決早餐、中餐、晚餐的(de)很多，這對便利店(dian)來說也是一(yi)個機(ji)會。

      公司下(xia)一步準備(bei)覆蓋江(jiang)西、福建(jian)(jian)、貴(gui)州、廣西、海(hai)南(nan)這幾個南(nan)方(fang)省份，不會大規模(mo)在(zai)全國擴(kuo)張，而是在(zai)某(mou)個區域形成(cheng)自己的供(gong)應鏈體系，形成(cheng)區域規模(mo)優勢(shi)。目前公司在(zai)湖(hu)南(nan)長沙買了(le)60畝地(di)(di)，正在(zai)建(jian)(jian)設新(xin)的區域總部基地(di)(di)。

      通(tong)過這17年(nian)的(de)(de)發展，天福從100間門(men)店(dian)到(dao)(dao)去(qu)年(nian)的(de)(de)5800間門(men)店(dian)，今年(nian)預(yu)計到(dao)(dao)年(nian)底會(hui)達到(dao)(dao)6600間，覆蓋的(de)(de)區域(yu)是廣東與湖(hu)南(nan)全省(sheng)，還有江西的(de)(de)贛州、福建的(de)(de)漳州、貴州的(de)(de)銅仁和黔(qian)東南(nan)。計劃是到(dao)(dao)2024年(nian)，公司成(cheng)立(li)20周年(nian)時門(men)店(dian)總(zong)數達到(dao)(dao)10000家。